Ponownie o marży i narzucie
Co ważniejsze, narzut czy marża?
W dzisiejszym zabieganym świecie, często nie zwracamy uwagi na podobne do siebie terminy używając ich zamiennie, lecz nie zawsze znaczą to samo tak jak w przypadku marży i narzutu. Stosowane często zamiennie wyrażenia, nie oznaczają tego samego tzn. w wyrażeniu wartości w pieniądzu to ta sama kwota, jednak w wyrażeniu procentowym, narzut ma zawsze większą wartość. Nie tylko początkującym przedsiębiorcom zdarza się mylić marżę z narzutem. Być może wydaje Ci się to zdumiewające, lecz niejeden podmiot wpadł z tej przyczyny w kłopoty finansowe. Dlatego warto sobie przypomnieć i zwrócić uwagę na ten istotny detal.
Czym zatem jest marża, a czym narzut?
Marża
Marża to najprościej, stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, w wyrażeniu procentowym.
Np. załóżmy, że sklep czy serwis kupuje oponę za 80 zł, a następnie sprzedaje ją za 100 zł. Zysk ze sprzedaży wynosi zatem 20 zł, a cena sprzedaży wynosi 100 zł. W tej sytuacji marża wyniesie 20%, ponieważ:
20 / 100 = 20%
Warto dodać także i wyjaśnić, jaka jest różnica pomiędzy marżą netto a marżą brutto. Otóż marża netto to stosunek zysku netto do ogólnej wartości sprzedaży w danym okresie. Marża netto uwzględnia więc wszystkie koszty ponoszone przez firmę w badanym okresie. Natomiast przy kalkulacji marży brutto bierze się pod uwagę tylko koszty bezpośrednio związane ze sprzedażą (np. koszty produkcji lub zakupu towarów, prowizje akwizytorów itp.), lecz nie bierzemy pod uwagę kosztów pośrednich (np. kosztów funkcjonowania biura, czynszów itp.).
Marża brutto mówi nam, jak zyskowna była sprzedaż w danym czasie, a marża netto określa, jak zyskowna była cała działalność firmy.
Jasnym jest, że marża jest tym większa, im większy jest zysk ze sprzedaży. W obecnej sytuacji rosnącej konkurencyjności coraz częściej możemy obserwować spadki poziomu marży, składa się na to wiele czynników (m.in. wzrastające koszty zakupu i funkcjonowania firmy, coraz większa konkurencja, co z kolei powoduje, że klienci mając większy wybór i oczekują coraz niższych).
Marża jest bardzo ważnym wskaźnikiem w zarządzaniu firmą, szczególnie w tych małych firmach, gdzie nie operuje się innymi wskaźnikami, ponieważ pozwala ona ocenić efektywność firmy i świadczy o jej sukcesie finansowym. Marża daje nam również możliwość oceny, na ile firma jest w stanie generować zysk przy spadkach lub wzrostach sprzedaży. Marża jest też dobrym punktem porównania, pozwalającym nam ocenić się wobec podobnych przedsiębiorstw z branży.
Narzut
Narzut to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny zakupu (lub ceny hurtowej), w wyrażeniu procentowym.
Np. sklep kupuje oponę za 80 zł i następnie sprzedaje ją za 100 zł. Zysk ze sprzedaży wynosi więc 20 zł, a cena zakupu – 80 zł. W tej sytuacji narzut wynosi 25%, ponieważ:
20 / 80 = 25%
Narzut również jest ważnym parametrem, ponieważ często na jego podstawie ustala się cenę produktu. Nie zawsze jest to sposób na uzyskanie ceny optymalnej. Ustalając cenę na podstawie narzutu, należy pamiętać, że nie uwzględnia ona wówczas wielu czynników, takich jak np. popyt czy postrzegana wartość produktu. Ale to bardziej dotyczy firm produkcyjnych niż handlowych.
Skutki pomylenia marży z narzutem
Mylenie tych dwóch pojęć niesie za sobą określone następstwa. Jednym z nich może być kompromitacja w oczach klienta. I dotyczy to w naszej branży raczej producentów i firm dystrybucyjnych. Często można usłyszeć od przedstawicieli handlowych określenie: „150% marży”. Tymczasem jest to niemożliwe – jeśli sprzedasz towar po cenie choćby o 3 razy większej niż cena zakupu, to marża i tak nie osiągnie 100%. Tylko wskaźnik narzutu może wynieść np. 150%, stałoby się tak np. wtedy, gdybyś kupił oponę za 50 zł, a sprzedał ją za 125 zł, ponieważ:
(125-50) / 50 = 75 / 50 = 150%
Z kolei marża w wyniosłaby 60%, ponieważ:
(125-50) / 125 = 75 / 125 = 60%
W firmach handlowych na podstawie marży lub narzutu ustala się cenę produktu. W takiej sytuacji konsekwencją pomylenia marży z narzutem będzie zła polityka cenowa firmy. Dla przykładu – jeśli chcesz sprzedać oponę po cenie 100 zł, a marża ma wynosić 30%, to powinieneś kupić tę oponę za 70 zł. Jeśli natomiast chcesz sprzedać tę samą oponę po 100 zł, a narzut ma wynieść 30%, to za oponę powinieneś zapłacić 76,92%.
Dodatkowo, jeśli pomylisz marżę z narzutem, to nie będziesz wiedział, ile naprawdę zarobiłeś na sprzedaży. Warto wrócić do przykładu z początku tekstu. Kupujesz, oponę za 80 zł, a sprzedajesz ją za 100 zł. W takiej sytuacji marża wynosi 20%, a narzut – 25%. Jeżeli więc np. Twój pracownik, myśli o narzucie, a powie szefowi, że marża wyniosła 25%, nieświadomie wprowadzi szefa w błąd, ponieważ szef będzie się wówczas spodziewał, że firma zarobiła na sprzedaży więcej, niż miało to miejsce w rzeczywistości. Oczywiście jednorazowy błąd i różnica 5 złotych nie ma żadnego znaczenia, ale jeśli w ciągu miesiąca firma sprzeda 1000 takich produktów (w sumie wartych 100 tys. zł), to dla właściciela jest to bardzo istotne, czy zarobiła na tym 20 tys. czy 25 tys. zł.
Mylenie marży z narzutem i narzutu z marżą może więc nie tylko skompromitować Cię w oczach klientów, ale również i wpakować Twoją firmę w kłopoty finansowe. Dlatego warto, żebyś zdawał sobie sprawę z różnicy między tymi pojęciami i wiedział, jak posługiwać się marżą i narzutem w zarządzaniu finansami firmy.
Wśród części właścicieli polskich sklepów rowerowych krąży opinia, że realnie wygenerowana marża brutto (czyli m.in. po rabatach) powinna oscylować w okolicy 25%, by prowadzone przez nich sklepy były na zadowalającym poziomie rentowności. Z kolei w Europie zachodniej, oczekiwania co do realizowanej marży są na poziomie 35%. Jednocześnie, tamtejszy konsument wyżej sobie ceni serwis i obsługę posprzedażną i niż rabat, przyjmując cenę za taką, jaką musi zapłacić. Na naszym rynku bardzo często konsument patrzy bardzo krótkowzrocznie, tylko na to ile dzisiaj zapłaci. Nie biorąc pod uwagę ewentualnych przyszłych kosztów, dlatego też, obniża to poziom realizowanej marży na naszym rynku.
Warto czasem wrócić do podstaw i sprawdzić czy w naszym biznesie finansowo wszystko funkcjonuje dobrze.