Wygrali dostępnością rowerów. Rodzina Orbea, rodzinny Polsport.

Wygrali dostępnością rowerów. Rodzina Orbea, rodzinny Polsport.

Ta historia zaczęła się 19 marca 1991 roku w Częstochowie, kiedy to Krzysztof Wieczorek właściciel dzisiejszego Polsportu rozpoczął swoją przygodę w branży rowerowej. Początkowo były to sklepy rowerowe, wiele się jednak zmieniło w 2004 roku, kiedy to firma zmieniła charakter swojej działalności na firmę dystrybucyjną mającą w szczycie 32 marki w dystrybucji. Po kolejnych 7 latach zapadła kluczowa decyzja, by związać się z hiszpańską marką Orbea. Więcej szczegółów z historii, teraźniejszości i przyszłości firmy Polsport oraz marki Orbea opowiedział nam Krzysztof Wieczorek w czasie naszej rozmowy w siedzibie firmy w Częstochowie, której fragmenty prezentujemy poniżej.

Krzysztof Wieczorek nie tylko pracuje w biurze, często odwiedza swoich partnerów biznesowych w różnych zakątkach Polski. Zdjęcie: Veloprofit

I.M. Przeżyliście już z marką Orbea ponad dekadę. Jak oceniasz rozwój firmy i samej marki Orbea na tej podstawie? Czy marka nadąża za rozwojem rynku, technologii?

Krzysztof Wieczorek. Myślę, że w przypadku marki Orbea powiedzieć, że nadąża za rynkiem to zdecydowanie za mało powiedziane. Śmiało można stwierdzić, że marka wiedzie prym wśród producentów rowerów, dlatego przede wszystkim, że sami we własnym zakresie produkują rowery w Hiszpani i Portugali łącznie z produkcją ram. W ich produkcji azjatyckie ramy są jedynie uzupełnieniem, a nie rdzeniem oferty. Dlatego też użycie słowa „producent” w kontekście marki Orbea jest w pełni uzasadnione. Stąd się właśnie bierze zaawansowanie technologiczne w rowerach Orbea i przynależność do absolutnej czołówki światowych producentów rowerów. Świetnym przykładem zaawansowania technologicznego jest w pełni zawieszony model Oiz, gdzie seryjnie produkowane egzemplarze mają masę 10 kg, a w wersji wyścigowej ważą poniżej 9 kg. Najwyższe modele są wyposażone w amortyzację Fox w systemie i-Line i z trójpozycyjną manetką, te nieco tańsze Oizy w sprawdzone modele FOX (bez manetki Squid lock), Rock Shox.

Szosowe "elektryki" Orbea Gain mają imponującą masę nawet poniżej 10 kg. Zdjęcie: Orbea

I.M. Z pewnością solidności i wiarygodności budowanego sprzętu odmówić Orbei nie można, a jak na tym tle wygląda współpraca biznesowa, codzienna oraz dostępność rowerów?

K.W. Oceniam tę współpracę co najmniej dobrze również patrząc na dostępność rowerów. Cała produkcja odbywa się w dwóch zakładach w Malabi w Hiszpanii i w Portugali. W Hiszpanii są produkowane rowery z wyższej półki, te w cenie detalicznej od około 7-8 tys. zł w górę, natomiast te tańsze w Portugalii. Należy jednak podkreślić, że wszystkie ramy są malowane w Hiszpanii, a następnie część z nich jest transportowana do portugalskich zakładów produkcyjnych, gdzie odbywa się finalny montaż.

Myślę, że w kontekście współpracy z Orbea warto powiedzieć o programie MyO, który w okresie pandemii odegrał ważna rolę. To program pozwalający konsumentom w pełni spersonalizować rower już na etapie jego produkcji w Hiszpanii. Warto podkreślić, że program MyO personalizacji kolorystycznej Orbea jest zupełnie darmowy do tego pozwala na dobranie nie tylko odpowiedniego rozmiaru ramy, ale możemy sobie w nim dobrać; szerokość kierownicy, długość mostka, rozmiar siodełka, osprzęt, sztycę, długość korb, rozmiar opon. Natomiast najważniejsze w dzisiejszych czasach jest to, że cały proces od zamówienia do dostawy trwa kilka tygodni. Oczywiście pod warunkiem, że dealer w Polsce go zamówił my wówczas przekierujemy takie zamówienie od konsumenta do dealera, co przełoży się na dodatkową ofertę w sklepie w zasadzie nie posiadając wszystkich modeli rowerów. Dzięki programowi MyO, Orbea była lepiej przygotowana do przejścia przez wszechobecne ograniczenia w łańcuchu dostaw, braki komponentów do budowy rowerów były mniej odczuwalne w latach 2020 - 2021.

Dzięki programowi MyO, Orbea była lepiej przygotowana do przejścia przez wszechobecne ograniczenia w łańcuchu dostaw,  braki komponentów do budowy rowerów były mniej odczuwalne w latach 2020 - 2021.

I.M. Domyślam się, że ta sytuacja pozwoliła również osiągnąć zadawalające wyniki sprzedażowe i finansowe?

K.W. No tak, to że mieliśmy większą dostępność rowerów spowodowało, że w Orbea osiągnięto wzrost sprzedaży w 2021 roku o blisko 41%, w stosunku do 2020 roku. Jednocześnie osiągnięto historycznie najwyższy jak dotąd zysk netto w wysokości ponad 40 mln euro, co zostało oficjalnie ogłoszone 07.05.2022 na konferencji członków spółdzielni Orbea.

I.M. Bardzo często jest tak, że podobne programy do MyO stoją w opozycji do współpracy ze sklepami rowerowymi. Jak to jest w przypadku Orbea?

K.W. Zdecydowanie chciałbym podkreślić, że w naszym przypadku jest to narzędzie MyO działające na korzyść współpracujących z nami sklepów oraz ich konsumentów. Sklepy i konsumenci dzięki temu programowi zyskują ofertę kilku tysięcy rowerów bez konieczności posiadania ich w sklepie, dodatkowo są one w pełni spersonalizowane do konkretnych osób. Nikt nie jest w stanie posiadać w sklepie w swoim magazynie takich zasobów osprzętu, komponentów, ram i akcesoriów jakie posiada do dyspozycji dzięki programowi MyO. Orbea sprostała temu zadaniu.

Spółdzielnia to niezbyt popularna forma organizacyjna w Polsce. Jednak w Hiszpanii sprawdza się od dziesięcioleci. Zdjęcie: Orbea

I.M. Przybliż proszę w skrócie jak program MyO działa w Orbea.

K.W. Funkcjonuje to w ten sposób, że konsument wybiera sobie na stronie internetowej Orbea w zakładce MyO, konkretny rower krok po kroku go personalizując go własnych potrzeb. W  procesie zamawiania klient ma precyzyjną informację na temat daty dostawy takiego roweru, zwykle to było od 3-5 tygodni. W roku 2021 nieco się te terminy wydłużyły, ale konsument ma pełną i wiążącą informację na temat terminu dostawy bez przesuwania tej daty. Były sytuacje, że klient czekał na rower 8 miesięcy, ale wiedział o tym od samego początku składania zamówienia i miał zagwarantowaną cenę z dnia zamówienia. Następnie finalizuje transakcję w dowolnym wybranym przez siebie sklepie na terenie Polski tam, gdzie ma życzenie i mu wygodnie.

Najlepszym dowodem na to jest rok 2021 w którym nie tylko, że

dostarczyliśmy 100% zamówień, ale zrealizowaliśmy je w 150%!

I.M. Chciałbym w tym miejscu doprecyzować, bo myślę, że to niezwykle istotny element. Czy w każdym przypadku niezależnie od sposobu dostawy zamówionego przez konsumenta roweru, transakcja odbywa się z udziałem współpracującego w ramach sieci dealerskiej Orbea, sklepu rowerowego?

K.W. Absolutnie tak, każdy zamówiony rower w ramach programu MyO jest finalizowany z udziałem sklepu z naszej sieci dealerskiej. Sklepy z nami współpracujące na każdym takim rowerze realizują należną im marżę.

W tym miejscu, chciałbym również podkreślić, co w obecnych czasach stało się nie oczywiste, nigdy też nie pozbawiamy naszych dealerów zamówionych przez nich rowerów i nie przesuwamy ich na przykład do innych krajów itp. Najlepszym dowodem na to jest rok 2021 w którym nie tylko, że dostarczyliśmy 100% zamówień, ale zrealizowaliśmy je w 150%!

I.M. To naprawdę ewenement szczególnie jak na rok 2021. Jak w tym kontekście będzie wyglądał rok 2022?

K.W. Rok 2022 również zapowiada się niezwykle przyjemnie, ponieważ odnotowaliśmy ogromny wzrost zamówień, a dodatkowo centrala zaproponowała nam przejęcie zamówienia z rynku ukraińskiego. Wiadomo, co się tam w tej chwili dzieje i nikt tam w tej chwili nie myśli o rowerach. Dlatego też, przejęcie tego zamówienia na nasze barki okazało się wyśmienitym rozwiązaniem zarówno dla ukraińskiego dystrybutora dla nas jak i dla fabryki.

I.M. Wnioskując z tego co mówisz, to w dużej mierze dzięki programowi MyO oraz europejskiej produkcji w Orbea, na tle innych czołowych producentów, dużych opóźnień w dostawach nie było w 2021 roku?

K.W. Byłoby zbyt pięknie, gdybyśmy mogli powiedzieć, że nie odnotowaliśmy opóźnień w dostawach, aż tak dobrze to nie jest. Natomiast nie odnotowaliśmy większych opóźnień niż 5-6 tygodni, co uważam za rewelacyjny wynik w stosunku do tego co działo się u niektórych producentów mających opóźnienia 6, 8, 12 miesięcy. Tu wypadamy rewelacyjnie i europejska produkcja wyraźnie tutaj zaprocentowała.

I.M. Gdybym był właścicielem solidnego sklepu rowerowego i chciałbym nawiązać z wami współpracę, czy dostałbym rowery w 2022 roku od Orbea?

K.W. Szczęśliwie się składa, że w drugiej połowie maja otrzymamy sporą liczbę rowerów z ukraińskiego zamówienia i nie wszystkie z nich zostały już zamówione przez naszych obecnych dealerów, dlatego rowery mógłbyś otrzymać jeszcze w maju lub na początku czerwca.  W tej chwili na naszym magazynie jest zaledwie kilkanaście, kilkadziesiąt sztuk zarezerwowanych przez naszych dealerów. W zasadzie byłoby to dziwną sytuacją, gdybyśmy mieli ich więcej w obecnej sytuacji. Produkcja jednak cały czas pracuje i wiele z modeli zjeżdża na bieżąco z linii produkcyjnej w maju, czerwcu, lipcu itd.

I.M. A jak sytuacja wygląda, gdybym chciał złożyć zamówienie na 2023 rok?

K.W. W tej chwili jeszcze zamówień na przyszły rok nie przyjmujemy i to chyba najlepsza informacja świadcząca o spokojnym podejściu do produkcji i nad pełną kontrolą nad dostawami na produkcję. Myślę, że cały proces rozpocznie się w drugiej połowie maja lub na początku czerwca. Więc jest jeszcze czas, by dołączyć do naszej sieci, a w zasadzie do rodziny, ponieważ w pracy z Orbea, to rodzinne podejście jest nad wyraz odczuwalne i my również staramy się pracować w tym spokojnym rodzinnym tonie, bo też taką firmą rodzinną jesteśmy bez żadnych korporacyjnych nacisków lub finansowych udziałowców.

Zdolności magazynowe Polsportu wzrosły kilkukrotnie. Zdjęcie: Polsport

To, że nie przyjmujemy jeszcze zamówień na 2023 rok, nie znaczy jednak, że nie wiemy co będzie się działo w 2023, otóż jesteśmy już po wstępnych prognozach i już dzisiaj wiem, że rewelacyjny wynik z 2021 roku zostanie podwojony w 2022 roku, a z kolei w 2023 wzrośnie o kolejną bardzo znaczącą wartość, ale na tę chwilę jest za wcześnie, by mówić o tym głośno. Tak więc plany są ambitne, jednakże oparte są na solidnych podstawach i oznaczają, że rowerów będzie więcej to głównie dlatego, iż zarówno w oczach Orbei i aktualnych dealerów jesteśmy stabilnym i wiarygodnym partnerem.  W tym roku zmieniliśmy siedzibę i aktualnie mamy kilka tysięcy m2 powierzchni i tylko kilkadziesiąt rowerów więc możliwości są mega duże.

"Coś o czym warto jeszcze wspomnieć i wyróżnić ofertę Orbea to rowery dziecięce z

opuszczaną sztycą w rozmiarze 20, 24 i 27 cali, to rzadkość i zarazem bardzo przydatna rzecz w rowerach dziecięcych".

I.M. I Co? Kilka tysięcy metrów kwadratowych i kilkadziesiąt rowerów?

K.W. no tak nic nie poradzę że rowery Orbea schodzą jak „świeże bułki” chcesz to wynajmę Ci kilka tysięcy m2.  (śmiech).

Duża powierzchnia magazynowa może okazać się sporym atutem w bieżącej sytuacji. Zdjęcie: Veloprofit

I.M. Co jest najmocniejszą stroną oferty Orbea, która z kategorii rowerów cieszy się szczególnym zainteresowaniem rowery dziecięce, MTB czy może szosowe?

 K.W. Myślę, że najmocniejszą stroną oferty Orbea jest jej kompleksowość, tzn. posiadamy rowery w każdej z kategorii i spokojnie można oprzeć sklep rowerowy o kompleksową ofertę Orbea. Mamy rowery dziecięce od biegowych 12 calówek do 27 calowych „dzieciaków”. Mamy w ofercie zawodniczy sprzęt szosowy i MTB. Mamy świetnie skrojoną ofertę rowerów elektrycznych z modelem Rise na czele, który jest absolutnym hitem sprzedażowym i waży zaledwie nieco powyżej 16kg i to w wersji full suspension. Mamy rowery miejskie, triathlonowe i ścieżkowe, czyli, wszystko to co w tej chwili cieszy się największym zainteresowaniem wśród konsumentów.

"Coś o czym warto jeszcze wspomnieć i wyróżnić ofertę Orbea to rowery dziecięce z opuszczaną sztycą w rozmiarze 20, 24 i 27 cali, to rzadkość i zarazem bardzo przydatna rzecz w rowerach dziecięcych". Zdjęcie: Orbea

Model Rise cieszy się dużym popytem. Zdjęcie: Orbea

I.M. W Polsce możemy już śmiało mówić o prawdziwym boomie sprzedażowym rowerów elektrycznych, jak to wygląda w waszej strukturze sprzedaży?

K.W. Rdzeniem sprzedaży rowerów elektrycznych są u nas w pełni amortyzowane rowery górskie. A cała kategoria za 2021 rok, w globalnej strukturze sprzedaży Orbei, stanowi wartościowo 40%. Rowery elektryczne szybko stały się najważniejszą kategorią sprzedaży również w Polsce, gdzie za 2021 odnotowaliśmy wartościowo 60% udział w sprzedaży, z czego aż 76% stanowią elektryczne rowery górskie głownie za sprawą modelu Rise.

I.M. Wracając do wątku planów i roli współpracujących z wami sklepów rowerowych, to chyba też we współpracy z nimi spora zasługa i ważna rola w osiąganych wynikach sprzedażowych?

K.W.  No tak, przede wszystkim bez tej dobrej współpracy odnotowane wyniki byłby bardzo trudne do osiągnięcia.

I.M. Jak wyglądają w tej chwili możliwości dołączenia do waszej sieci dealerskiej?

K.W. To nigdy nie jest temat zamknięty nawet jeśli wydawało by się pozornie, że jest. Życie przynosi nam ciągłe zmiany i nietypowe sytuacje dla jednych jest to koniec jakiegoś etapu, który staje się początkiem dla innych. To ciągły i nie kończący się proces.

W tym miejscu chciałbym dodać, że z naszej strony jest pełna lojalność i najczęściej, jeśli dochodzi do zmian w sieci dealerskiej, to w wyniku decyzji, bądź zachowań naszych partnerów biznesowych. My ze swojej strony nie wymuszamy na sklepach posiadania jakiegoś określonego asortymentu, czy nie obligujemy do zamawiania określonych ilości. Oferujemy pełną swobodę współpracy w ramach zdrowego rozsądku. Staramy się komunikować, to samo podejście, które jest w Orbea „u nas nic nie musisz, u nas możesz”.

I.M. Czy w tej chwili, jest któryś region Polski, gdzie mile widziani byli by nowi partnerzy do współpracy?

K.W. Ostatnio spoglądając na mapę naszych dealerów zauważyłem, że spory potencjał jest do zagospodarowania na północy kraju. Nie wiem, czy to wynika z odległości od nas, bo nasza siedziba znajduje się bardziej na południu kraju, czy też może z innego powodu, ale całkiem spore ośrodki miejskie i lokalni dealerzy mają możliwość wykorzystania dużego potencjału marki Orbea.

I.M. Na koniec, jak to wszystko się zaczęło? Jak zaczęła się ta przygoda z branżą rowerową?

KW: Wszystko miało swój początek w czasach, kiedy po rowery trzeba było stać w kolejkach do hurtowni od czwartej nad ranem by móc kupić jakikolwiek rower. (!) Miałem wówczas sklep rowerowy, a po zaopatrzenie sklepów jeździło się wówczas do hurtowni. Potem był drugi sklep, trzeci i czwarty, aż do 2004 roku, kiedy to podjąłem decyzję o zmianie charakteru firmy z detalicznej na dystrybucyjną. Pierwszą marką, którą pozyskaliśmy był Tune. W szczycie mieliśmy 32 marki w dystrybucji między innymi Syncros, KMC, Ritchey i wiele innych. W najlepszym okresie byliśmy w pierwszej ósemce najlepszych dystrybutorów Ritcheya na świecie. Handel wówczas wyglądał zupełnie inaczej.

 "To zaowocowało, ponieważ  dane sprzedażowe mówią,

że za 2021 rok staliśmy się trzecim największym dystrybutorem marki Orbea w Europie".

I.M. Wówczas marki Orbea jeszcze nie posiadaliście w ofercie?

K.W. Nie. Dość szczęśliwie Orbea znalazła nas w 2011 roku, przyjechała wówczas do nas na umówione spotkanie pani Ainara i tak udało się rozpocząć tę współpracę. Choć wyglądało to zupełnie inaczej niż dzisiaj. Nie było kolorowo, ponieważ po kalkulacji cen okazało się, że są to drogie i bardzo drogie rowery, gdzie średnia cena detaliczna wówczas oscylowała około 10 tys. złotych. Dzisiaj to nie wygląda już aż tak szokująco polski rynek się rozwinął, ale wówczas to były astronomiczne ceny.

I.M. No tak, tanio nie było…

K.W. Tanio nie było, ale jednak zdecydowałem się zaufać tej marce. Głównym, ale nie jedynym argumentem było to, że nie była to firma oparta o korporacyjne zasady współpracy. Mieliśmy dość dużą swobodę działania, nie wymuszano na nas w sposób sztuczny zakupów i odsprzedaży. Wszystko miało swoją naturalną kolej rzeczy. Czy sprzedaliśmy w roku 1000, czy 3000 rowerów, to nie było żadnego problemu ani nacisków. Wszyscy byli zadowoleni.

 To zaowocowało, ponieważ  dane sprzedażowe mówią, że za 2021 rok staliśmy się trzecim największym dystrybutorem marki Orbea w Europie.

Źródło: Opracownaie na podstawie rozmowy z panem Krzysztofem Wieczorkiem.